Una cotización no es un proyecto. Suena obvio, pero la mayoría de las empresas chilenas que contratan desarrollo a medida tratan la propuesta comercial como si fuera el proyecto mismo. Cuando la firman, creen que ya está todo definido. No lo está.
Qué debería tener una cotización seria
- Alcance por hito, no por "funcionalidades".
- Supuestos y restricciones explícitos.
- Fuera de alcance documentado.
- Forma de pago contra hito, no contra tiempo.
- Criterios de aceptación por hito.
- Plan de cambio de alcance formal.
Si tu cotización no tiene estos seis elementos, no es una cotización. Es una estimación.
Qué debería pasar después de firmar
El primer hito del proyecto no es "empezar a programar". Es alinear expectativa, contexto y métricas. Esto se llama kickoff o alineamiento inicial, y debería durar entre 3 y 5 días hábiles. En esa etapa:
- Se confirman supuestos del RFP.
- Se valida el orden de los hitos.
- Se acuerdan los criterios de aceptación.
- Se designa un responsable por lado.
- Se define el canal de seguimiento (reuniones, tablero, reportes).
Si el proveedor salta esta etapa y arranca a programar, es mal síntoma.
Errores frecuentes que vemos
- Confundir horas con entregables. Si la cotización dice "120 horas", no dice nada sobre qué se entrega.
- No definir criterio de aceptación. "Que funcione" no es criterio. "Que el usuario pueda hacer X en menos de N pasos" sí lo es.
- Sin acta de cambio. Cualquier desvío del alcance original se discute por chat y nunca queda por escrito.
- Pago contra tiempo, no contra hito. Adelanta plata para que "el equipo empiece", sin validar avance real.
- Sin gate de aceptación final. La entrega se da por buena sin testing estructurado.
Cómo evitarlos
Tres prácticas simples, pero casi nunca aplicadas:
1. Exigir un kickoff formal antes de la primera factura.
2. Pagar contra hito aceptado, no contra tiempo ni contra "avance".
3. Pedir un gate de aceptación al final con criterios medibles.
Cierre
Una buena cotización no te protege sola. Lo que te protege es el proceso que viene después. Si el proveedor no te ofrece un kickoff formal, criterios de aceptación y gates de pago por hito, está vendiendo horas, no soluciones.
En CodeHub estructuramos cada proyecto desde la cotización para que el cliente sepa qué espera, cuándo lo espera y cómo lo valida. Si quieres ver una cotización con este nivel de detalle, conversemos.